【揭秘】為什么這家公司的報價只有其他廣告公司的一半......

2017-10-18

最近,某知名廣告公司老板BOSS 張,密訪了一家位于上海浦東新區的新媒體營銷公司。牛二作為該公司CEO 王的助理,旁聽了雙方的對話,現把兩位大咖的談話內容爆一點料,滿足下牛粉們的好奇心,但看完請勿過度轉發...(要是得罪了同行,領導追責,讓我下崗了,我發誓會去找你混飯吃!)

 

BOSS 張:王總你好!

 

CEO 王:張總你好!

...(此處省略2分鐘寒暄)...

 

BOSS 張:上個月我們的一個老客戶停止合作了,銷售向我抱怨,說幾乎差不多的營銷方案,別家公司的報價只有我們的50%,太不可思議了!于是我就約了客戶公司的美女副總喝咖啡,她和我還比較熟,跟我解釋了原因,說雖然我們之前的服務還不錯,但畢竟現在市場環境不大好,有推廣預算也要省著花,所以就選了報價低的那家,我一再追問,她最后才告訴我選了哪家。一聽,居然又是你們!半年來已經是第三次類似的情況了!我就想知道,你們到底是什么公司,為何報價這么低,難道不想賺錢嗎?

 

CEO 王:這個......真的不好意思啊,我們也并非故意。其實是客戶主動找我們的。實話說,我們報價是比市場低不少,但也不至于賠本賺吆喝,我們還是有一些薄利的。報價低,是因為我們公司的成本控制做得還行,特別是一些媒體資源的采購成本,我們采用了特殊的集采模式,所以基本上做到了國內最低。

 

BOSS 張:奇怪了,像我們公司,給客戶做執行時,經常需要臨時采購、外包,今天采購這個資源,明天外包那個環節,往往都都是一次性的,怎么做得了批量采購呢?你們也做整合營銷服務啊,這個情況大家不是一樣嗎?

 

CEO 王:(此處有3秒鐘詭秘的笑)其實還是有些不太一樣的......整合營銷的方式非常多,大部分廣告公司都是看菜吃飯,客戶有多少預算就做多大的方案,預算少的就少用幾種營銷方式,預算多就在方案里多寫幾種。反正要把客戶的預算花光,至于每種方式的性價比,一般不為客戶考慮的。也正是因為這樣的思路,所以在后端資源上常常失控。而我們公司呢,在戰略定位上比較聚焦,給客戶提供的整合服務不是大包大攬型的,而是有所為有所不為。這樣就使我們在某些領域更專注、更容易在后端資源上形成縱深的規模效應。(此處敲黑板劃重點啦!雖然這幾句話說得比較虛無飄渺,但也能管窺公司的成本優勢是怎么形成的)

 

BOSS 張:那你們所謂的聚焦,是聚焦在什么方式呢?

 

CEO 王:我們聚焦于性價比非常高的新媒體內容營銷方式。就是通過內容創建策略,幫助客戶企業以較低的成本,實現品牌在新媒體平臺的快速傳播。

 

BOSS 張:具體是哪些服務呢?

 

CEO 王:...(吧啦吧啦10分鐘,太長了,牛二的手機錄音中途暫停了。大家可以看公司官網或微信公眾號上的介紹吧)...

 

BOSS 張:哦,大致了解了。我小結下,你看對不對?你們公司戰略聚焦后的三大法寶是:軟文、問答、H5,分別主要依靠三類平臺傳播:網絡媒體及自媒體APP、百度知道及知乎、微信公眾號及朋友圈,然后分別解決客戶企業的三個問題:品牌公信力、網絡口碑、用戶流量。

 

其實別的公司也有做這三件事,只是我們下的功夫可能更深,希望把這幾件事做到極致,做到很高的性價比。比如問答推廣,我們已經在武漢、成都、重慶等地組織了1000多人的分發團隊,形成了相當規模的分發能力。

 

BOSS 張:哇,這個厲害。我們也會在整合營銷方案里加入問答,但也就是做個5組10組,收費千把塊而已。

 

CEO 王:你們只是為了點綴一下,顯得方案很豐滿。但我們通常單個客戶一個月就做幾百組,月費用也只有幾千塊。

 

BOSS 張:牛!成本這么低,我們公司的問答以后就外包給你們算了!

 

CEO 王:可以啊,其實目前上海已有幾十家廣告公司的問答都是外包給我們做的。

 

BOSS 張:哦,難怪你們有上千人的問答分發團隊。還有個問題,就是哪有這么多問題可以編寫啊?那還不得讓人想破腦袋,把文案人員逼瘋啊!

 

CEO 王:哈哈,我們自有一套體系的。首先,我們會幫客戶梳理出大量的行業關鍵詞,通常能有上百個,然后在創建提問和回答時嵌入這些關鍵詞,同時使用大量不同的、高級別的賬號分發。問答雖然看似不起眼,但只要持續、大量的做,對營造品牌口碑、提升用戶信任度的效果非常明顯。可惜很多企業不太重視,只是淺嘗輒止。在我們看來,把一種有效的營銷方式做到極致,遠比追求全面使用各種營銷手段更重要。(牛二當時聽到這句話,怎么感覺那么耳熟?估計是重點,所以加粗一下)

 

BOSS 張:非常同意你的這個觀點。不過還是有個疑問,難道客戶想在整合營銷方案里加上別的營銷手段,比如現在很火的網紅直播,你們不加嗎?如果你們不做,客戶就可能讓別家做了呢。

 

CEO 王:面對這樣的情形,我們一開始的確也比較糾結和痛苦,特別是銷售人員,畢竟會影響他們的成交機會。但是,我們公司有長板,也有短板。如果做了不擅長做的事,不僅可能會讓客戶的錢浪費掉,也可能會讓我們失去客戶。另外,現在各種營銷手段層出不窮,很多企業在廣告公司的引導下,不斷嘗鮮,結果是大部分錢打了水漂。比如網紅直播這樣的方式,對絕大部分企業來說,其實是不合適的。但是,我有看到一些極小眾的產品品牌,也被忽悠去做網紅直播。另外,直播行業比較浮躁,很多平臺數據水份大,大部分企業根本不具備識別能力。所以,對不成熟的營銷手段,我們會保持非常謹慎和克制的原則,尤其不會輕易推薦給中小創業公司。如果客戶堅持要求在整合營銷方案里加上別的方式,我們一方面會明確告知存在的風險;另一方面會建議分開執行,或者由我們總體負責、同時零利潤外包給他們指定的專項服務商。

 

BOSS 張:這個需要全公司人員的定力。

 

CEO 王:的確。

 

BOSS 張:沒想到價格的背后,藏著這么深的戰略思考。原來以為你們是故意搗亂市場,或者有什么貓膩,現在看來不是的,你們是通過聚焦戰略,用“小整合”來取代“大整合”,然后形成了后端資源集采能力,自然就有成本優勢了。

 

CEO 王:張總果然厲害,幾句話就說透了!

 

BOSS 張:學習了!

 

CEO 王:哪里哪里,張總的公司服務了那么多大品牌,在業內有口皆碑,還這么謙虛,我應該改日登門拜訪學習才對!

 

BOSS 張:......

 

CEO 王:......

 

(后面還有大量密談內容,此處省去10000字...)